Les différences entre B2B et B2C en termes d’e-commerce relèvent du comportement des clients et des structures de marché. Mais que ce soit en B2B ou B2C, le marketing reste l’outil principal pour tisser des liens avec les clients.

B2B-B2C-Marketing

Il existe quelques différences entre le marketing de commerce entre entreprises (B2B) et le marketing de commerces des entreprises aux particuliers (B2C). Avec l’e-commerce, une grande partie des moyens marketing et des sites Internet eux-mêmes sont similaires en B2B et B2C en termes de marketing. Les principales différences résident surtout dans l’exécution et les résultats. De manière général, le marketing B2C repose souvent sur des achats impulsifs faisant appel aux émotions alors que le B2B nécessite une relation entre deux entreprises afin de consolider la fidélité du client.

 

Caractéristiques du e-commerce en B2B, un e-commerce plus axé sur la relation (service et fidélisation) :

  • Créer une relation à long terme : inciter la création de compte client pour disposer d’un ensemble d’informations et de services en ligne;
  • Un marché cible de petite taille et facilement identifiable : campagne adword ultra-ciblée
  • Travailler sa recommandation en ligne via partenaires, acheteurs…
  • Le processus d’achat est plus long : ne pas se contenter de proposer le e-commerce en ligne, proposer un contact téléphonique ou physique (salon pour rencontrer réellement ses clients)
  • La prise de décision est basée sur la qualité du service et le SAV plutôt que sur le prix : faire figurer des éléments de rassurance sur le site (label, paiement sécurisées…)

Le marketing B2B est axé sur les relations. La société Métro, grossiste alimentaire et équipement pour professionnels, dispose d’un site d’e-commerce B2B répondant à ces caractéristiques.

Métro

Caractéristiques du e-commerce en B2C, un marketing d’opportunité et de prix :

  • Comparaison de prix simplifiée
  • Un marché cible de grande taille, étendu : campagne adword segmentée avec une analyse de mot clés pointue
  • Un processus de décision plus court : des incitations à l’achat impulsif (des offres spéciales, des programmes de fidélité ou des réductions)
  • Une fidélité envers le vendeur faible : recrutement permanent (campagne e-mailing..)
  • Une prise de décision qui fait appel aux émotions : un calendrier de renouvèlement d’offre et de produit constant.

Le marketing B2C consiste à motiver le consommateurs ou clients potentiels à acheter grâce à des offres spéciales, des programmes de fidélité ou des réductions. Tous ces avantages peuvent être proposés en ligne ou dans un magasin physique. Mais même si les clients en B2C ne sont pas particulièrement fidèles envers les vendeurs, un service client de qualité et un merchandising intelligent peuvent diminuer l’importance du prix aux yeux du client grâce à une meilleure relation avec la marque. L’entreprise « Le slip français » créée en 2011 produit et distribue, principalement en ligne, des sous-vêtements et accessoires. Cette entreprise a réussi à créer le Buzz à son lancement grâce au « slip qui sent bon ».

le slip Français

En B2B ou B2C, l’un des principaux critères d’achat reste la qualité. En effet, Les clients estimant que la qualité d’un produit ou d’un service ne vaut pas un prix sont peu susceptibles de revenir. La qualité du SAV est aussi un critère important dans les deux domaines (B2B et B2C). Sur le marché du B2B, les relations à long terme sont importantes afin de favoriser la fidélité des clients.